Les étapes à suivre pour réussir sa lead generation
Avant de plonger dans la génération de leads, il est essentiel de comprendre que scrapper des données comme des adresses e-mails et des numéros de téléphone n’est ni anodin ni gratuit.
Chaque adresse e-mail personnelle peut coûter jusqu’à 0,15€ et pour les numéros de téléphone, le tarif peut grimper à 0,30 €. Ces frais peuvent rapidement s’accumuler, surtout si le ciblage ou la stratégie de collecte n’est pas bien définie dès le départ.
Pour maximiser l’efficacité de chaque crédit investi, une préparation rigoureuse est primordiale. Cela passe par la définition de votre cible, le choix des bons outils, et l’optimisation de votre workflow afin d’obtenir des leads pertinents et à fort potentiel.
1. Comprendre son ICP
Pour réussir votre stratégie de génération de leads, il est indispensable de commencer par une définition claire de votre Ideal Customer Profile (ICP).
Cela implique d’identifier avec précision les secteurs d'activité, les tailles d’entreprises, les industries et les régions géographiques où se trouvent vos prospects idéaux. En affinant ainsi votre ciblage, vous évitez les efforts inutiles et vous concentrez vos ressources sur des leads réellement qualifiés.
Pour 99 dollars par mois, Sales Navigator de LinkedIn est un excellent outil pour cartographier ce profil dans des bases de données de contacts professionnels, notamment en Europe où l’outil est particulièrement populaire. Il permet de créer des listes ciblées d’entreprises et de contacts correspondant parfaitement aux critères de votre ICP. Pharow peut aussi être envisagé pour un ciblage plus large, même si Sales Navigator reste souvent plus efficace pour des campagnes européennes. Avec ces outils, vous disposez des moyens pour identifier, sélectionner et engager vos prospects clés dans les meilleures conditions.
Si vous avez plus de budget et que vos cibles s’y prêtent, vous pouvez utiliser d’autres acteurs qui proposent des listes de prospects déjà enrichies comme ZoomInfo, SocieteInfo ou encore SalesIntelligence. Ce sont des outils qui proposent une plateforme complète de segmentation des prospects avec la possibilité de faire vos campagnes mailing directement dessus sans impacter votre nom de domaine ce qui peut être intéressant si vous n’avez pas de CRM mais qui a un coût plus important. Mais pour obtenir les numéros de téléphone, vous devrez devoir les scrapper ailleurs dans tous les cas.
2. Identifier et cibler les contacts pertinents
Une fois votre ICP établi, il est temps de repérer les bons décisionnaires pour accélérer le processus de prise de décision. Ces profils peuvent inclure des responsables achats, directeurs IT, ou toute autre personne ayant un pouvoir de décision stratégique en lien avec votre offre.
Bien que LinkedIn Sales Navigator soit excellent pour repérer ces profils, il a ses limites : il ne permet pas d’exporter les listes directement hors de la plateforme. Une alternative serait d’utiliser des outils de scraping comme PhantomBuster ou Kaspr. Ceux-ci offrent des widgets facilitant l’extraction de données, mais chaque extraction est limitée à 2 500 prospects.
Pour aller au-delà de cette limite et travailler directement sur des fichiers CSV pour des enrichissements plus poussés, Vayne est une solution de choix pour un prix dérisoire. Pour 250 $ par an, il vous permet d’exporter les listings et de les enrichir plus efficacement tout en vous permettant de travailler sur des bases de données complètes et structurées. Cette approche optimise la collecte de leads sans avoir besoin de faire plein de listes; c’est plus facile pour s’y retrouver.
Vous lui donnez le lien de votre recherche Sales Nav et ce dernier vous exporte les contacts dans un CSV.
3. Utiliser des outils adaptés pour chaque type de données
Pour une stratégie de lead generation réussie, il est crucial de disposer des informations de contact fiables de vos prospects, telles que les adresses e-mail et les numéros de téléphone. Voici les outils recommandés pour obtenir ces informations efficacement :
- Vérification des adresses e-mail : Fullenrich et Enrow sont des outils performants pour la collecte et la vérification d’adresses e-mail. Fullenrich se distingue par sa capacité à croiser les informations avec une quinzaine de fournisseurs, assurant ainsi une couverture et une précision maximale. Enrow, de son côté, se spécialise dans la vérification des e-mails pour éviter les rebonds. Contrairement à certains outils comme Kaspr, Enrow inclut des fonctionnalités avancées de vérification qui augmentent la fiabilité des adresses collectées. Obtenir plein d’adresses mail c’est bien mais si elles ne sont pas vérifiées ça ne sert à rien.
- Obtention des numéros de téléphone : Pour recueillir les numéros de téléphone, notamment en France, des solutions comme Kaspr et Lusha sont très efficaces. Kaspr propose une interface simple (ou une clé API pour travailler directement sur son fichier Sheet), permettant d’obtenir rapidement les numéros de téléphone. Lusha, quant à lui, est apprécié pour la qualité et la précision de ses données.
Ces outils, lorsqu’ils sont intégrés dans votre workflow, vous permettent de constituer des bases de données précises, prêtes pour une prospection efficace.
4. Tester le workflow sur un échantillon
Avant de déployer le process à grande échelle, effectuez un test sur un échantillon pour détecter d’éventuels problèmes, tels que les taux de rebond sur les emails ou la précision des numéros de téléphone. En utilisant une séquence de mails sur HubSpot par exemple, vous pourrez ainsi valider la qualité des informations récoltées et optimiser votre stratégie. Attention néanmoins à ne pas finir en Spam et impacter négativement votre nom de domaine.
5. Contrôler et évaluer la qualité des données
La qualité des données est cruciale pour avoir des résultats fiables. Mettez en place un suivi pour vérifier que les numéros de téléphone et adresses e-mails sont bien à jour. Automatisez des suivis personnalisés pour chaque segment grâce à des données précises sur les comportements et interactions en ligne de vos prospects, ce qui renforcera l’efficacité de la conversion.
6. Négocier les tarifs et gérer le dédoublonnage
Les outils de scraping, bien que nombreux, peuvent coûter cher si les abonnements sont mal gérés. Négociez les tarifs pour chaque service et mettez en place un système de dédoublonnage efficace avec des identifiants uniques, comme les profils LinkedIn, pour éviter les doublons dans votre CRM. Assurez- vous aussi que votre CRM dispose de règles de dédoublonnage efficaces pour ne pas importer de nombreux doublons dans le CRM car tous les efforts fournis pourront devenir contre productif…
7. Suivre la qualité des données et ajuster la stratégie
Les outils modernes de scraping permettent une intégration directe avec les CRM, rendant le suivi des leads plus fluide. Grâce à l’automatisation des processus de collecte et de qualification, les équipes commerciales peuvent adapter la stratégie en temps réel, en ajoutant des informations de segmentation qui permettent une approche marketing plus ciblée et plus performante.
En appliquant ces étapes et en utilisant des outils adaptés, vous construirez une stratégie de lead generation robuste et scalable, permettant de cibler des prospects qualifiés tout en optimisant l’efficacité des campagnes d’acquisition.
Conclusion
Selon votre ICP, votre timing, votre budget, vos appétences et compétences techniques, il existe autant de méthodes et d’outils qui pourront répondre à vos enjeux. Chez Kano, nous aidons nos clients à mettre en place une génération de leads performante. Contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons vous accompagner dans l’optimisation de vos performances commerciales !
